No hay estrategia comercial en el sector turístico que no confíe en la efectividad de las estrategias de Revenue Management (RM), o gestión de ingresos. En combinación con acciones de Social Media y gestión de gastos, se están convirtiendo en una de las estrategias de dirección más efectivas para la situación actual y, sobre todo,  para crear las bases de una gestión eficaz y eficiente para el futuro.

En primer lugar, es importante saber lo que estamos hablando, es decir, lo que en realidad significa RM. Desde nuestro punto de vista, el RM es una filosofía de gestión (de la cual debe ser participe toda la organización) que ayuda sobre todo a las empresas que tienen capacidad fija, en el proceso de toma de decisiones (estratégicas y operativas) relativas a precio e inventario y cliente.

Esta filosofía está basada en el análisis de la información, apoyado en la ciencia, la tecnología y el sentido común, que aportan un conocimiento profundo del mercado y del producto, facilitando así una correcta presupuestación, previsión de la demanda y una adecuada segmentación de las tarifas.

De esta forma, y teniendo en cuenta el valor que el cliente genera en el largo plazo, se seleccionarán a los clientes más adecuados a través de un eficaz control de reservas y una correcta gestión de la venta que asegure el máximo beneficio para la empresa así como la satisfacción de las necesidades del cliente.

Esto pone de relieve el hecho de que hay una multitud de factores que deben ser considerados y controlados a la hora de aplicar el RM: segmentación de mercado, costes de producción y los ciclos de ventas, patrones de previsión de la demanda, el conocimiento de los precios y de la competencia, la relación entre el hotel y el cliente, la formación y la motivación de los directivos y empleados, etc.

El estudio realizado por Pilar Talón y Lydia González (2010) para evaluar la posición de la RM en el sector hotelero en España, identificó que los errores más comunes a la hora de implantar el RM eran los siguientes:

1. El objetivo principal no es la satisfacción del cliente,

2. No consideran los datos sobre la demanda real,

3. No utilizan el GopPar como medida de valoración de la rentabilidad,

4. No segmentan adecuadamente la demanda,

5. No analizan el comportamiento de los segmentos de mercado,

6. No consideran los segmentos procedentes de los canales de distribución,

7. No se posicionan a largo plazo,

8. No conocen las estrategias de la competencia en los canales de distribución,

9. No calculan el MPI, ARI y RGI

10. No realizan los presupuestos por segmentos de mercado,

11. No tienen en cuenta las previsiones del departamento de RM para realizarlos,

12. Nno pueden cambiar las tarifas en todos los canales de forma simultánea,

13. Se pueden encontrar tarifas más económicas en otras webs distintas a la del hotel

14. No pueden variar las tarifas en los contratos o cuentas negociadas y

15. No tienen en cuenta el beneficio en la aceptación o denegación de las reservas.

Desde nuestro punto de vista, las causas principales de estas deficiencias se encuentran en la falta de recursos, la escasa formación del personal y la falta de un enfoque estratégico en la gestión del RM por parte de los hoteleros madrileños.

Por lo tanto, creemos que es un error de concepto, ya que no se tiene claro qué es y que supone implantar el YM en una empresa. Muchos hoteleros creen aplicar YM cuando sólo desarrollan algunas de sus actividades, sobre todo cuando realizan discriminación de precios pero, como se ha podido comprobar, el YM es una estrategia mucho más compleja cuyo fin es tomar las decisiones más acertadas que consigan la maximización del beneficio a largo plazo.

No obstante, creemos que se ha avanzado mucho en la gestión estos últimos años, sobre todo en Fijación de Precios, Análisis de la Competencia y de los Canales de Distribución y Evaluación. El resto de funciones: Cultura, Previsión, Segmentación, Presupuestación y Actualización de los límites de Reserva y Venta constituyen todavía una asignatura pendiente para muchos de los hoteles.

Es por tanto fundamental, la formación del personal en actividades específicas del Revenue Management. El Curso de Experto en Revenue Management (Universidad Rey Juan Carlos) ofrece dicha formación especializada y con su quinta edición, este curso, se consolida en España como un programa pionero,  único, y con gran reconocimiento en el sector hotelero nacional e internacional.