Archivo del Autor: Pilar Talon Ballestero

III Webinar – «Balance del verano 2021 y previsiones futuras en un entorno post-Covid desde el punto de vista del Revenue Management

El tercer seminario web Covid-19 en abierto titulado«Balance del verano 2021 y previsiones futuras en un entorno post-Covid desde el punto de vista del Revenue Management» que la Universidad Rey Juan Carlos desde los Programas Académicos de Revenue Mangement organizó el pasado 16 de septiembre fue como siempre un éxito de participación y contó con destacados expertos en el mundo de consultoría, sistemas, Revenue Management y Pricing como: Miguel Afán Socio de Simon-Kucher & Partners; Patricia Diana Jens de IDeas; Isaac Neville de BeonPrice; Cristina Blaj de Duetto; Gloria López de Braintrust; Angel Sotoca de Accenture y Juan Manuel Merino de Paradores

En primer lugar, la directora de los programas de Revenue Managemente de la URJC Pilar Talón, resumió datos del INE con respecto a la campaña de verano, destacando que el precio medio en julio ha vuelto a los índices del 2019, no así el Revpar, influenciado por bajadas muy considerables de la ocupación, siendo un 25% menor que en el mes de julio previo a la pandemia. Al hilo de esto, según Patricia Diana de IDeas, “cabe destacar, que afortunadamente hemos visto que los revenue managers han reaccionado a esta crisis con gran templanza, fruto de una creciente profesionalización del sector. En crisis anteriores (por ejemplo, el 11-S) la pauta general fue de una bajada de precios hasta incluso considerarse una “guerra de precios”. En este caso el revenue manager ha entendido que bajando el precio no se iba a generar más demanda, por lo que los precios medios se han mantenido y, de hecho, podríamos apostar incluso, por una subida gradual de ADR a medida que la demanda contenida se vaya convirtiendo en demanda real”. Según Miguel Afán Socio de Simon-Kucher & Partners, señala que “el sector ha sido capaz de navegar una de las peores crisis de demanda de la historia sin entrar en guerra de precios, especialmente en la fase de recuperación de la demanda. Muchos han entendido que una bajada de demanda no significa que la demanda que quede sea más sensible. Por tanto, una bajada de precios sólo habría empeorado la situación”. 

Cristina Blaj de Duetto ofreció datos del Pulse Report y señaló que, “en el mercado europeo, se puede ver que el apetito por viajar continúo aumentando estos últimos meses y que ha sido un verano positivo en comparación con 2020, aunque no ha llegado a los niveles de 2019. El ritmo de las reservas ha aumentado exponencialmente durante el verano por delante de 2020 (49% más para el mes de agosto), un aumento más modesto para el resto del año y se vuelve negativo a partir de enero, subrayando la incapacidad y aversión de los consumidores a hacer planes a largo plazo”.   

Según Gloría López de Braintrust, “en general para todos los destinos en este verano 2021 ha sido muy importante el impacto de la demanda doméstica, ha triunfado el “Staycation”, con impactos muy positivos en los índices de ocupación y menos erosión en el precio medio de lo que cabría esperar. Es cierto que había un efecto demanda contenida y muchas ganas de viajar, lo que añadido a que mucha gente no ha perdido poder adquisitivo, ha permitido en muchos casos alcanzar resultados de tarifa ya muy cerca del 2019. Además, como apuntan muchos de los participantes, no se han percibido demasiadas guerras de precios, lo cual es muy positivo. Por otro lado, la incertidumbre sobre la demanda hasta el último minuto, especialmente en algunos destinos vacacionales, ha generado mucha dificultad a la hora de hacer forecast, y esto a nivel operativo ha impactado a la hora de dimensionar las plantillas”. 

Con respecto a los resultados, Fernando Vives NH “destacó el caso de Paradores cuyos resultados han sido los mejores de los úlitmos quince años tal y como recientemente ha comunicado la compañía”. Juan Manuel Merino, Jefe de Revenue Management de Paradores, cree que “estos resultados han sido debidos a  la confianza de los viajeros en la marca, así como el gran valor que para la compañía tienen sus clientes del programa de fidelización Amigos de Paradores. Otro factor importante según Juan Manuel Merino ha sido la planificación estratégica desde la Dirección Comercial de distintas acciones comerciales que han contribuido a potenciar y estimular las ventas mucho antes de que la demanda mostrará signos importantes de reactivación. Destacando por ejemplo el día 9 de mayo 2021, fecha de finalización del estado de alarma, que fue récord de ventas de la página web de Paradores y que marcó el inició de un apreciable aumento de reservas para el verano”. 

Según Miguel Afán de Simon Kucher, “la COVID ha puesto de relevancia la necesidad de un cambio fundamental en la generación de ingresos hoteleros. Veníamos de un modelo donde el Revenue Management era una función de silo y demasiado centrada en hacer funcionar su RMS. Vamos a un RM integrado en la organización, con visión de negocio y comunicación constante con comercial, marketing y operaciones. Según Pilar Talón esta visión holística de la comercialización en un modelo de gestión de volante o flywheel es una de las conclusiones más importantes que nos puede ofrecer esta crisis de cómo gestionar nuestros hoteles”. 

Para Angel Sotocasa de Accenture, “los hoteles en general han tenido un buen agosto, no obstante, la diferencia con años pre-pandemia estriba en corta duración del verano, ya que debido a la baja demanda de cliente internacional las ocupaciones de septiembre y octubre se prevén muy bajas. La medida principal que recomienda aplicar a los hoteles, es ahondar en el conocimiento del cliente que haga más eficaces los sistemas de loyalty y Revenue Management”. 

Con respecto a los sistemas de RM según Patricia Diana de Ideas, “el impacto de la Covid-19 ha sido tan brutal para el turismo y para la hotelería, que los sistemas de Revenue Management han tenido que interactuar con los algoritmos de previsión para hacerlos más reactivos y más sensibles a la demanda actual y futura. Un forecast sólido siempre tiene que tener en cuenta varios tipos de datos, pero en crisis como la que hemos pasado entender cualquier pequeño movimiento de la demanda que se esté produciendo a corto, medio y largo plazo genera una diferencia clave en la gestión del RM”. Según Cristina Blaj, de Duetto, “la pandemia de COVID-19 ha acelerado la transformación digital de los hoteles en todo el mundo y la adopción de tecnología que respalda la automatización es inevitable para la recuperación de revenue, pero es importante que se haga de una manera inteligente y controlada.  Según Neville Isaac de Beonprice, “ahora más que nunca, los hoteles necesitan hacer más con menos. La tecnología facilita este proceso: con un sistema de Revenue Management, las decisiones tácticas se pueden automatizar, liberando a los revenue managers de tareas operativas y facilitando el pensamiento estratégico gracias a las opciones de análisis ofrecidas por sus socios tecnológicos”. Cristina Blaj de Duetto señala que “los hoteles necesitan un algoritmo que se adapte a medida que las personas cambien su comportamiento. Incorporar datos con visibilidad al futuro y monitorizar las micro tendencias del comportamiento del consumidor, impulsando decisiones de precios basadas en condiciones como: lead time y demanda no limitada por la capacidad del hotel a través de estrategias de precios abiertos y flexible, es imprescindible. El focus ha cambiado del forecast, a centrar la estrategia comercial en el medio del proceso de la toma de decisiones y dejar que el forecast se convierte en un resultado de la estrategia misma. Este enfoque ha hecho que los hoteles puedan reaccionar a cambios inesperados en la demanda sobre la marcha, y en vez de trabajar en modo automático sin tener control sobre las decisiones de precios o en modo manual constantemente peleando el forecast, ha convertido el rol del revenue manager en uno mucho más estratégico y que realmente tiene el control”. 

Miguel Afan de de Simon Kucher señala que “el RM del futuro serás más sistemático y menos automático. Menos personas deberán dar soporte a más hoteles. Para conseguir escala en la función, el valor de los datos y las herramientas es incuestionable. Sin embargo, estas herramientas complementan, pero no sustituyen el input de negocio del Revenue Manager. El valor de un modelo matemático para comprender la realidad y el contexto de las decisiones es limitado, necesita una interacción de negocio, acertada y sistemática, para ser realmente inteligente. El mejor modelo sin un buen proceso de negocio que lo mejore, será solamente una “caja tonta””. 

Con respecto a las previsiones Cristina Blaj de Duetto, señala que “la velocidad de las reservas en la región de EMEA aumentó un asombroso 230% mes a mes para fechas en septiembre y registró ganancias impresionantes de tres dígitos durante la mayoría de los meses restantes del año. La actividad de cancelación está aumentando en diciembre, pero sigue siendo un -2% más baja durante el cuarto trimestre. Se ve un gran aumento en la conversión de reservas, el pickup last minute para el mes de agosto ha llegado a 69%, y sigue subiendo a 3 dígitos para el resto del 2021, esto demuestra el poder del pickup de último minuto, pero por un porcentaje bastante menor que el aumento del tráfico en los motores de reserva y de nuevo muy a corto plazo. La demanda de los fines de semana sigue siendo el principal impulsor (para la mayoría de los países) entre ahora y diciembre. El volumen absoluto de búsquedas en el motor de reserva de la página web / brand.com para hoteles en la región de Europa logró un crecimiento de tres dígitos para las fechas de estancia en septiembre (146%) y octubre (157%) y se mantuvo justo por debajo del 100% tanto en noviembre como en diciembre”. 

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Las oportunidades por explorar en F&B Revenue Management

2020 ha sido un año muy duro para todo el mundo, pero sin lugar a dudas el sector que se ha visto más afectado ha sido el turismo y la hostelería. Lo bueno de todas las cosas malas que ocurren, es que siempre hay aprendizajes que nos quedan de cara al futuro, y la Covid19, no es una excepción. 

Durante el 2020 hemos tenido que inventar y reinventar nuestra manera de trabajar para ofrecer nuestros productos/servicios, adaptándonos a una nueva realidad que ha llegado para quedarse durante un tiempo. La pandemia ha acelerado también procesos e implementación de tecnología y digitalización en sectores que todavía se resistían, como la hostelería, y que hoy han descubierto el enorme potencial y oportunidades que estos cambios les brindan. Un ejemplo es la digitalización de las cartas de restaurantes a través de dispositivos móviles o tablets.

Gracias al uso de cartas digitales para los restaurantes se han abierto infinidad de oportunidades de incrementar y optimizar sus ventas a través de sus propios menús. Primero de todo gracias a la ingeniería de menú, utilizada ya hace mucho tiempo en restauración, en este sentido las cartas digitales pueden ser mucho más dinámicas y adaptarse de manera automática, por ejemplo, cambiar sus productos o sus disposiciones dependiendo de la hora/día del servicio, modificar un plato específico que el restaurante quiere resaltar, mostrar cartas diferentes por zonas o incluso ligar al stock de la cocina para eliminar productos acabados u ofrecer algún plato con sobre stock.  

Junto con la ingeniería de menú las cartas digitales permiten además la utilización de técnicas, ya utilizadas hace muchos años en los hoteles o aviones, y conocidas como Revenue Management, que busca la gestión dinámica de precios en base a diferentes parámetros que afectan la demanda del restaurante. La demanda varía en base al día de la semana, la hora de servicio, por plato, por zonas del restaurante, climatología, etc… y la dinamicidad de los precios permite optimizar cada momento de demanda de manera diferenciada. 

Volviendo al sector hotelero, donde la cultura del Revenue Management está muy presente, todavía sigue habiendo muchísimas oportunidades de desarrollo en toda la parte F&B del hotel. Hoy los hoteles están centrando sus esfuerzos en optimizar el “Total Revenue” y no solamente los ingresos derivados de las habitaciones. Desafortunadamente, hoy en día la mayoría de los RMS (Revenue Management System) en uso en las mayores cadenas hoteleras no ayudan al hotel en esta tarea, ya que están más orientados a la parte de habitaciones. 

El reto que tenemos hoy es complementar y apoyar a los hoteles en la optimización de toda esta parte de other revenues que es básica para alcanzar y mejorar sus objetivos. Imaginaros poder optimizar el room service del hotel por segmento de mercado o por feeder market, optimizar todos los restaurantes del hotel según los eventos, demanda interna y externa gracias a cartas digitales dinámicas, realizar una gestión dinámica de precios de salas, F&B, banqueting y muchos más generadores de ingresos.

Hay un mundo de oportunidades por explorar y hoy más que nunca se necesita explotar y optimizar todos los ingresos ya que en la parte de costes muchas compañías ya no pueden afinar más. Por este motivo tecnologías como DynamEat son y pueden ser el gran aliado de la industria en este momento tan duro y aportar una importante ventaja competitiva mañana cuando todo vuelva a la normalidad, que esperemos sea muy pronto. La utilización de este tipo de tecnologías ya está testada y ha permitido generar con éxito incrementos de rentabilidad de hasta un 30%. 

Esto es solo el inicio de una visión estratégica, tanto para los restaurantes, como para los hoteles que acaba de empezar y que de seguro seguirá creciendo de manera exponencial.

Alessio, Advisor & Co-founder de Dynameat.

Javier, CEO & Co-founder de Dynameat

¿No sabes por dónde empezar? Curso de Revenue Management

IV edición del Título Superior Universitario ONLINE en Revenue Management.

La Universidad Rey Juan Carlos, tras 12 años desarrollando formación presencial en Revenue Management y de ser líderes y referencia en esta formación en España y en Europa, lanza la cuarta edición del Título Superior Universitario ONLINE en Revenue Management.

Como en ediciones pasadas la CEHAT cuenta con dos becas que cubren la mitad del importe del curso (825 euros) cada una para sus asociados, para lo cual los interesados deben inscribirse en el curso y justificar que la empresa es miembro o asociado  de la CEAHT. Las becas se conceden por CV académico. 

El curso dará el 25 de enero de 2021 y tendrá una duración de 115 horas. Dada la situación por la que atraviesa el sector y para hacer más asequible el curso a todos los asociados, la universidad ha bajado el importe este año a 1.650 euros y además es posible abonarlo en dos plazos. Por otro lado, como novedad, las clases serán síncronas, en directo, no obstante, se grabarán todas las clases para que el alumno pueda visionarlas, en el caso que no pueda asistir en directo. 

Estos doce años nos han llevado a ser un referente en formación de Revenue Management a nivel internacional en el sector hotelero (Véase 1*). 

Los puntos fuertes de este título son: 

  • Diseño del programa por expertos profesionales del Revenue Management. 
  • Claustro de profesores.
  • Docencia a través de los sistemas y herramientas más punteros utilizados por los revenue managers: Travelclick, Beonprice, Duetto, STR, UpsellingConsulting, Ideas, ReviewPro, etc.
  • Formación práctica. Casos, ejercicios y utilización de la Plataforma de Simulación más innovadora (REvsim).  
  • Alta empleabilidad el 80% de nuestros alumnos ocupan puestos de revenue managers en las principales cadenas españolas. 
  • Red de contactos, te darán clase profesionales destacados del sector. 
  • Incorporación de contenidos de analítica de datos y big data. 

Estos son algunas de las cosas que marcan la diferencia con respecto a otros títulos. 

*(1) Algunos de los hitos que demuestran la calidad de este título son: 

  • BritishAirways en el año 2012 solicitó impartir contenidos e incorporar a alumnos que hubieran terminado el título.
  • Melia Hotels International y Nh llevan varios años haciendo captación de nuestros alumnos a principio de curso.
  •  Infojobs ya en el año 2014 referenció a la URJC como la universidad donde se habían formado la mayoría de los directores de Revenue Management de nuestro país.
  • La Confederación Española de Hoteles y Alojamiento Turísticos es partner del título desde el comienzo al igual que la cadena Nh Hotels. 
  • Hemos impartido formación en Revenue Management en Masters Oficiales en otras universidades españolas y asociaciones de hoteleras etc. 
  • Hemos publicado el primer manual de Revenue Management en español. 
  • Hemos publicado artículos académicos en las revistas más prestigiosas en esta área (Journal of pricing and RevenueManagement; Journal of Tourism and Hospitality Management, etc.).
  • Hemos celebrado importantes jornadas y seminarios la última concitó a más de 3.000 profesionales. 
    https://www.hosteltur.com/136577_alternativas-para-no-recurrir-a-la-guerra-de-precios-en-la-recuperacion.html
  • Y sobre todo la alta empleabilidad de nuestros alumnos

*Para justificar que su hotel, cadena o empresa es miembro o asociado de la CEHAT, en el momento de la inscripción deberá subir a la plataforma un documento en el que Director/Director de RRHH certifique que la empresa es miembro de la CEHAT.

DURACIÓN Y DESARROLLO

Duración: 115 horas

Fechas de realización: 25 de enero al 9 de mayo

Nº de Plazas: 30

INSCRIPCIÓN Y MATRICULACIÓN

Plazo de preinscripción: del 25 de noviembre de 2020 al 10 de enero de 2021

Fecha de inicio: 25 de enero de 2021

TODA LA INFORMACIÓN DEL CURSO A TRAVÉS DE:

LAS SOLICITUDES DE ADMISIÓN SE REALIZAN A TRAVES DE:
https://miportal.urjc.es/GestionSolicitudes/#