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WEBINAR- Revenue Management en tiempos de volatilidad e incertidumbre

El martes pasado, la Universidad Rey Juan Carlos, con motivo de los seminarios que anualmente celebra para los alumnos de Experto en Revenue Management y Big Data y el Curso Superior Online en Revenue Management, organizó una webinar abierta al público, titulada Revenue Management en tiempos de volatilidad e incertidumbre que contó con más de 3.000 entradas.

Según su Directora Dña. Pilar Talón, desde la universidad “queríamos contribuir de alguna manera al vislumbramiento de soluciones para nuestro sector hotelero, desde la visión del Revenue Management. El revenue manager en la empresa hotelera es el analista, el pronosticador y estratega y ante este futuro incierto y volátil, no se nos ocurría nada mejor, que intentar arrojar luz desde esta perspectiva”.

La mesa redonda contó con un panel de lujo,  con la participación de D. Fernando Vives, codirector de los programas y Chief Commercial Officer de Nh Hotel Group, en calidad de moderador; D. Javier Serrano, STR Country Manager, Spain & Portugal; D. Miguel Afán de Ribera,  socio de Simon Kucher & Partners; Dña. Patricia Diana Jens, Sales Manager EMEA de IDeaS; Dña. Lucie Chmelikova , Expert Project Leader de Boston Consulting Group y D. Angel Sotoca Pedregosa, Managing Director Travel  Iberia Lead Spain, Portugal & Israel de Accenture.

Los expertos abordaron distintos temas que preocupan a los revenue managers a la hora de adaptar sus estrategias a este incierto entorno. Javier Serrano de STR, señaló que “en el corto plazo, tenemos que hacer mucho más con mucho menos, con datos de gran calidad que sean accionables”. Refiriéndose a España facilitó datos del “business on the books” de las plazas más importantes: Madrid, Barcelona, Canarias y Baleares, para los próximos 90 días, a partir del 17 de mayo, destacando que “en las islas existen una buena base de reservas entre el 30 y el 40%, por contra, los porcentajes cambian considerablemente cuando se trata del mercado urbano reduciéndose a cifras de entre  10 al 20%. Es crucial la semana que viene, ya que si se barajara un escenario positivo en cuanto a la crisis, las islas Canarias y Baleares podrían tener un verano “decente”. Apuntó también, que “el mercado urbano se comenzará a recuperar a partir de Septiembre”.

Lucie Chmelikova de BCG,  aportó datos de una  encuesta realizada por BCG, comentando queuna vez se levanten las restricciones de viajar, solo el 50% de personas esperan volver a viajar domésticamente dentro de los próximos 6 meses, confirmando la gran reducción de demanda en 2020, siendo un riesgo para las guerras de precios o el cierre de acuerdos por volumen a bajo precio, dañando la rentabilidad a largo plazo”.

Miguel Afán de Simon Kucher & Partners, señaló a este respecto que “inevitablemente, y por desgracia, entraremos en una guerra de preciosy apuntó como principales razones:necesidad de cash flow, estructuras de coste muy planas / fijas y falta de entendimiento de las dinámicas básicas de precio-demanda”. Habrá una parte importante de la demanda que no querrá o podrá venir por miedo o inseguridad, independientemente del precio. 

Según Miguel Afán, de Simon Kucher & Partners, “la recuperación de demanda será poco lineal y se deberá revisar en profundidad lo que hacemos, tanto durante la recuperación, como después”. Patricia Diana Jens de IDeaS, también estaba de acuerdo en hablar de fases con respecto a esta crisis, comentando que “tenemos que separar tres fases en la estrategia de revenue Management y forecasting de los hoteles: la fase de la crisis, la fase de la recuperación y la fase de la normalidad. Cada una de ellas requiere estrategias y planteamientos de Revenue Management diferentes. “

Miguel Afán, destaco como principales implicaciones de estas fases, las siguientes: 

“En los primeros meses serán necesarias muchas decisiones contra-intuitivas, por ejemplo, limitar las reducciones de precio y controlar la agresividad promocional, y una toma de decisiones mucho menos lineal, más experimental y rápida. RM estará fuera de su zona de confort y deberá salirse de su rutina de RMS y tener una mirada hacia adelante más completa, más estratégica. Además, el resto de la compañía estará pendiente de lo que diga RM para adaptar RRHH, medidas financieras, medidas logísticas, etc. La clave aquí es no “tocar por tocar”, siendo muy rápido y preciso en pocas acciones bien segmentadas”. Lucile Chmelikova de BCG, apuntó que “es necesario poder identificar cuándo y dónde vuelve la demanda (mercado, segmento, etc.) usando los datos externos alimentando el forecast (con datos internos y externos)”.  Miguel Afán, también señaló que “a medio plazo, la rentabilidad se verá muy mermada. Es muy probable que aumenten los costes por metro cuadrado de hotel, debido a las posibles exigencias de mayor expectativa de espacio de los clientes y una menor demanda de algunos segmentos (corporativo, MICE). El sector va a estar obligado a revisar las configuraciones de sus propiedades, adaptándola a un nuevo mix de segmentos y expectativas de espacio, así como encontrar fuentes alternativas de ingreso”.  

Por lo tanto, para afrontar la crisis, Lucie Chmelikova de BCG, apuntó, que “la clave del éxito será manejar la crisis holísticamente, resetear la forma de trabajar, establecer nuevas pautas y objetivos para cada fase de la crisis, así como, la coordinación ágil entre diferentes departamentos y entre el corporativo y los hoteles. La priorización y personalización será vital para ajustarse a la velocidad de recuperación heterogénea en las diferentes regiones/mercados, exigiendo modificar la RM metodología (precios, distribución) y producto. Por otro lado, la crisis es una oportunidad de redefinir la base de RM”. Según Miguel Afán de Simon Kucher & Partners, “se debe ofrecer mayor valor al mismo precio, ya que genera más atención y es mucho más rentable para la empresa. Por otro lado, en época de crisis es más fácil vender más a un cliente actual que conseguir un cliente nuevo. Recomendamos sacar partido a los sistemas de loyalty y esquemas de cross-selling y upselling tras la reserva”. 

Patricia Diana Jens, de IDeas señaló que “un hotel con un buen equipo de Revenue Management, que tenga un buen sistema de Revenue Management, estará mucho mejor preparado para la fase de recuperación porque las decisiones que tomen, se van a basar en datos”.  Habló de “sistemas con algoritmos avanzados y múltiples que tengan en cuenta diversas fuentes de datos, los cuales, no se basen únicamente en la información histórica, que tengan capacidad de aprendizaje para entender cómo está cambiando la demanda y que sean rápidos en su reacción”. 

Según Miguel Afán de Simon Kucher & Partners, “nosotros vemos un cliente que habrá cambiado relativamente poco respecto a pre-COVID19, pero estos pocos cambios van a implicar grandes cambios en los hoteleros. Por ejemplo, garantizar mayor flexibilidad en las tarifas disminuirá la fiabilidad del forecast, aumentará los no-shows y forzará a cambios importantes en las políticas de overbooking o dinamicidad de las tarifas”.

Angel Sotoca de Accenture, apuntó que “en este nuevo escenario es necesario combinar datos de diferentes fuentes aplicando algoritmos e IA sobre una base de datos de todo el ecosistema. Por otra parte, se podría flexibilizar la base de coste del negocio, transformando y digitalizando las operaciones e, incluso, externalizando áreas del backoffice transaccional, no críticas para el performance del negocio”.

Para Javier Serrano de STR, la figura del revenue manager en conjunción con el uso de Tecnología y Big data, va a ser clave no solo para salir de la situación actual sino, también, para acelerar la recuperación. Hay que prestar continua atención a lo que sucede en los mercados internacionales, para intentar intuir lo que puede suceder en las próximas semanas en el mercado nacional. El revenue manager es pieza clave para ofrecer una perspectiva que ayude a evitar el pánico y conduzca a una mejor toma de decisiones.

WEBINAR- Revenue Management URJC

En un contexto como el actual se hace imprescindible ponernos a trabajar ya en cómo superar esta situación lo antes posible. 

La Universidad Rey Juan Carlos, pionera en la formación en Revenue Management, quiere contribuir de alguna forma, intentando aportar algo de luz en este tema. Por ello hemos propuesto esta webinar en la que intervendrán expertos internacionales, cuyo objetivo es analizar  cómo los hoteles deberán adaptar sus estrategias de Revenue Management: gestión del pricing, modelos de forecasting y planes de recuperación a esta nueva situación.

Los panelistas tendrán la oportunidad de abordar temas como:

  • Revisión del contexto actual: ¿Qué hace de esta crisis un evento tan excepcional?
  • ¿Cómo impacta esta crisis en la P&L hotelera?
  • ¿Cómo se deben adaptar las estrategias de Revenue Management en estas circunstancias?
  • ¿Cuáles son los elementos clave para desarrollar un modelo predictivo de éxito?
  • ¿Cómo se deben calibrar los sistemas de Revenue Management en estos momentos?
  • ¿Debemos esperar una guerra de precios cuando la demanda se reactive?
  • ¿Están los sistemas de RM y sus algoritmos preparados para aportar valor en estas circunstancias?
  • ¿Cómo debe un RM tener en cuenta las recomendaciones de precio de los RMS? ¿Es válido un RM automatizado?
  • ¿Es el momento de iniciar nuevos proyectos que generen incrementalidad de ingresos para compensar la pérdida de demanda?
  • ¿Cuáles deben ser los pilares de un plan de Recuperación y que influencia tiene que tener Revenue Management?
  • ¿Cómo deben gestionar los ingresos en cada una de las fases de recuperación? 
  • ¿Qué herramientas pueden utilizarse desde RM para optimizar los ingresos?
  • ¿Cómo pensamos que puede cambiar el cliente del futuro y qué implicaciones tendría?

El próximo día 5 de mayo a las 17 de la tarde tendrá lugar el webinar  REVENUE MANAGEMENT EN TIEMPOS DE VOLATILIDAD E INCERTIDUMBRE organizada por el Título de Experto en Revenue Management de la Universidad Rey Juan Carlos.  

Los participantes serán: Miguel Afán de Ribera (LinkedIn), Lucie Chmelikova (LinkedIn),  Angel Sotoca Pedregosa (LinkedIn), Javier Serrano (LinkedIn) y Patricia Diana Jens (LinkedIn)

Inscripción

Aforo limitado. El link del webinar será enviado, un día antes de la celebración del mismo, al correo electrónico indicado en la inscripción.

Artículo en Hosteltur: Los principales conceptos en el Revenue Management

Hace unos días escribimos un post en Hosteltur sobre los principales conceptos del Revenue Management. ¿Ya has pasado a leerlo? 

Lo tienes aquí; ARTÍCULO: Los principales conceptos del RM

Te dejamos con algunas de las claves del Blog: 

“El Revenue Management (RM) es una filosofía de gestión basada en el análisis de la información y la correcta gestión de dos palancas: precio y capacidad. 

El objetivo principal del Revenue Management es maximizar los beneficios de las empresas con capacidad fija que no pueden ajustar su producción en función de la demanda (Abad et al., 2019).

El objetivo del pricing en el RM es adaptar el precio a la demanda para maximizarlo. 

Cuantos más precios se tengan en el mercado, más fácil será llegar a más clientes potenciales. 

Aunque la mayoría de las veces estamos atendiendo a clientes distintos, los servicios son en la mayoría de casos iguales (alojamiento, habitación, billete de tren, asiento avión) por lo que la discriminación de precio debe tener en cuenta los patrones de comportamiento del cliente.

El objetivo de la gestión de la información es determinar la demanda futura y analizar la competencia, a través de las estrategias de forecasting y bechmarking.

El objetivo de la gestión de la capacidad es determinar cuántas reservas deben guardarse para un tipo clientes, por lo que se fijarán unos límites de reservas y niveles de protección para esta tarifa. 

La gestión de la capacidad determina el número de habitaciones que se van a reservar por encima de la capacidad fija. ,

El Revenue Management es un compendio de estrategias gestión (información, pricing, capacidad, canales y ventas) basadas en el análisis de la información cuyo principal objetivo es aumentar el beneficio de las empresas dando el máximo valor al cliente.«

Pilar Talón Ballestero

Directora de los Programas de Revenue Management de la Universidad Rey Juan Carlos

Consigue el Título Superior Universitario Online en Revenue Management de la URJC

En unos días se cerrará el periodo de inscripción del Título Superior Universitario Online en Revenue Managment de la URJC para el curso 2020. Os recordamos que la CEHAT cuenta con dos becas de 1.300 euros cada una para sus asociados para la realización de este curso. Para poder optar a ellas, los interesados deben inscribirse en el curso y justificar ser miembro de la CEAHT o trabajar para una empresa asociada a la misma. Las becas se conceden por CV académico.

Por otro lado, también existe la posibilidad de subvención a través de la Fundación Estatal para la Formación en el Empleo (FUNDAE)

Como todos conocen, la URJC es pionera en Europa en formación en Revenue Management y desde hace muchos años tiene programas académicos que se han convertido en un referente internacional. Por sus aulas han pasado más de 300 alumnos que, actualmente, la mayoría ocupan posiciones destacadas en este sector.

Teniendo en cuenta que el curso presencial no era accesible a muchos alumnos, y conscientes de la importante necesidad de formación en esta área, hace dos años se lanzó un nuevo proyecto poniendo en marcha el Título Superior Universitario online en Revenue Management, dirigido a profesionales y personas interesadas en el sector que no puedan matricularse en el curso presencial y quieran recibir una formación académica, seria, profesional y práctica en Revenue Management.

El curso dará comienzo el 2 de marzo 2020 y su duración es de 110 horas, finalizando el 17 de junio de 2020.

INFORMACIÓN E INSCRIPCIONES:

Teléfono: 670-79-23-68

Títulos Propios y Formación Continua
Teléfono: 91 488 70 40

pilar.talon@urjc.es

Aconsejamos visionar este vídeo: 

Se abre el periodo de inscripción del Título Superior Universitario Online en Revenue Management de la URJC

Como todos conocen, la URJC es pionera en Europa en formación en Revenue Management y desde hace muchos años tiene programas académicos que se han convertido en un referente internacional. Por sus aulas han pasado más de 300 alumnos que, en su mayoría, ocupan posiciones destacadas en este sector en la actualidad.

Teniendo en cuenta que el curso presencial no era accesible a muchos alumnos, y conscientes de la importante necesidad de formación en esta área, hace dos años se lanzó un nuevo proyecto poniendo en marcha el Título Superior Universitario On line en Revenue Management, dirigido a profesionales y personas interesadas en el sector que no puedan matricularse en el curso presencial y quieran recibir una formación académica seria, profesional y práctica en Revenue Management.

El curso dará comienzo el 2 de marzo 2020 y su duración es de 110 horas, finalizando el 17 de junio de 2020.

Las novedades de este curso es la ampliación a los programas online del convenio que la CEHAT tiene suscrito con la URJC. Por lo que este año, la CEHAT cuenta con dos becas de 1.300 euros cada una para sus asociados para la realización del Curso Superior Online en Revenue Managment.

Los interesados deben inscribirse en el curso y justificar ser miembro de la CEAHT o trabajar para una empresa asociada a la misma. Las becas se conceden por CV académico.

INFORMACIÓN E INSCRIPCIONES:

Teléfono: 670-79-23-68

Títulos Propios y Formación Continua
Teléfono: 91 488 70 40

pilar.talon@urjc.es

Desde URJC, te aconsejamos visionar este vídeo: