Artículo en Hosteltur: Los principales conceptos en el Revenue Management

Hace unos días escribimos un post en Hosteltur sobre los principales conceptos del Revenue Management. ¿Ya has pasado a leerlo? 

Lo tienes aquí; ARTÍCULO: Los principales conceptos del RM

Te dejamos con algunas de las claves del Blog: 

“El Revenue Management (RM) es una filosofía de gestión basada en el análisis de la información y la correcta gestión de dos palancas: precio y capacidad. 

El objetivo principal del Revenue Management es maximizar los beneficios de las empresas con capacidad fija que no pueden ajustar su producción en función de la demanda (Abad et al., 2019).

El objetivo del pricing en el RM es adaptar el precio a la demanda para maximizarlo. 

Cuantos más precios se tengan en el mercado, más fácil será llegar a más clientes potenciales. 

Aunque la mayoría de las veces estamos atendiendo a clientes distintos, los servicios son en la mayoría de casos iguales (alojamiento, habitación, billete de tren, asiento avión) por lo que la discriminación de precio debe tener en cuenta los patrones de comportamiento del cliente.

El objetivo de la gestión de la información es determinar la demanda futura y analizar la competencia, a través de las estrategias de forecasting y bechmarking.

El objetivo de la gestión de la capacidad es determinar cuántas reservas deben guardarse para un tipo clientes, por lo que se fijarán unos límites de reservas y niveles de protección para esta tarifa. 

La gestión de la capacidad determina el número de habitaciones que se van a reservar por encima de la capacidad fija. ,

El Revenue Management es un compendio de estrategias gestión (información, pricing, capacidad, canales y ventas) basadas en el análisis de la información cuyo principal objetivo es aumentar el beneficio de las empresas dando el máximo valor al cliente.«

Pilar Talón Ballestero

Directora de los Programas de Revenue Management de la Universidad Rey Juan Carlos

Consigue el Título Superior Universitario Online en Revenue Management de la URJC

En unos días se cerrará el periodo de inscripción del Título Superior Universitario Online en Revenue Managment de la URJC para el curso 2020. Os recordamos que la CEHAT cuenta con dos becas de 1.300 euros cada una para sus asociados para la realización de este curso. Para poder optar a ellas, los interesados deben inscribirse en el curso y justificar ser miembro de la CEAHT o trabajar para una empresa asociada a la misma. Las becas se conceden por CV académico.

Por otro lado, también existe la posibilidad de subvención a través de la Fundación Estatal para la Formación en el Empleo (FUNDAE)

Como todos conocen, la URJC es pionera en Europa en formación en Revenue Management y desde hace muchos años tiene programas académicos que se han convertido en un referente internacional. Por sus aulas han pasado más de 300 alumnos que, actualmente, la mayoría ocupan posiciones destacadas en este sector.

Teniendo en cuenta que el curso presencial no era accesible a muchos alumnos, y conscientes de la importante necesidad de formación en esta área, hace dos años se lanzó un nuevo proyecto poniendo en marcha el Título Superior Universitario online en Revenue Management, dirigido a profesionales y personas interesadas en el sector que no puedan matricularse en el curso presencial y quieran recibir una formación académica, seria, profesional y práctica en Revenue Management.

El curso dará comienzo el 2 de marzo 2020 y su duración es de 110 horas, finalizando el 17 de junio de 2020.

INFORMACIÓN E INSCRIPCIONES:

Teléfono: 670-79-23-68

Títulos Propios y Formación Continua
Teléfono: 91 488 70 40

pilar.talon@urjc.es

Aconsejamos visionar este vídeo: 

Se abre el periodo de inscripción del Título Superior Universitario Online en Revenue Management de la URJC

Como todos conocen, la URJC es pionera en Europa en formación en Revenue Management y desde hace muchos años tiene programas académicos que se han convertido en un referente internacional. Por sus aulas han pasado más de 300 alumnos que, en su mayoría, ocupan posiciones destacadas en este sector en la actualidad.

Teniendo en cuenta que el curso presencial no era accesible a muchos alumnos, y conscientes de la importante necesidad de formación en esta área, hace dos años se lanzó un nuevo proyecto poniendo en marcha el Título Superior Universitario On line en Revenue Management, dirigido a profesionales y personas interesadas en el sector que no puedan matricularse en el curso presencial y quieran recibir una formación académica seria, profesional y práctica en Revenue Management.

El curso dará comienzo el 2 de marzo 2020 y su duración es de 110 horas, finalizando el 17 de junio de 2020.

Las novedades de este curso es la ampliación a los programas online del convenio que la CEHAT tiene suscrito con la URJC. Por lo que este año, la CEHAT cuenta con dos becas de 1.300 euros cada una para sus asociados para la realización del Curso Superior Online en Revenue Managment.

Los interesados deben inscribirse en el curso y justificar ser miembro de la CEAHT o trabajar para una empresa asociada a la misma. Las becas se conceden por CV académico.

INFORMACIÓN E INSCRIPCIONES:

Teléfono: 670-79-23-68

Títulos Propios y Formación Continua
Teléfono: 91 488 70 40

pilar.talon@urjc.es

Desde URJC, te aconsejamos visionar este vídeo: 

Determinantes que garantizan el éxito en la implementación del Revenue Management

La organización actual del Revenue Management, la posición y el rol de este personal dentro de los hoteles, no está muy definida todavía, por lo que nos ha parecido muy interesante compartir con vosotros las principales conclusiones de un artículo que se acaba de publicar en la famosa revista internacional Tourism Review por profesores investigadores del Título de Experto en Revenue Management y Big Data de la URJC, titulado, What are the determinants of successful Revenue Management implementation? 

Este documento se centra en los factores que determinan la implementación de Revenue Management en los hoteles de tres, cuatro y cinco estrellas, la mayoría de ellos pertenecientes a cadenas hoteleras (82%), en Madrid. Según los autores, este es el primer documento que realiza un análisis estadístico formal de la relación entre las características del hotel, la organización del personal y el grado de implementación de Revenue Manager.

Los resultados muestran que crear un puesto de revenue manager en un hotel no es suficiente para aumentar el grado de implementación de revenue management. La clave del éxito es contar con un miembro capacitado del personal dedicado a tiempo completo a esta tarea, una opción que tradicionalmente no se ha tenido en cuenta. Las asignaciones de tareas de los revenue managers deben revisarse si la industria hotelera planea implementar este puesto de manera completa y efectiva. 

Las cadenas hoteleras tienen una ventaja a este respecto que debería servir como incentivo para que los hoteles independientes modifiquen su estrategia de implementación de revenue management y se aseguren de que sean competitivos, lo que finalmente mejorará sus perspectivas futuras. Nuestros hallazgos concluyen que es aconsejable que los hoteles creen un puesto de revenue manager a tiempo completo y proporcionen capacitación especializada para lograr un grado adecuado de implementación de renevue management.

Además, a pesar de la aparente similitud entre los hoteles de 3, 4 y 5 estrellas, los establecimientos de la categoría más alta (5 estrellas) continúan aplicando revenue management de manera más efectiva que los otros dos. Esto posiblemente se deba a que los hoteles de 5 estrellas asignan más recursos para su implementación. Si bien la categoría del hotel es un factor clave, nuestros hallazgos sugieren que el tamaño no parece ser relevante.

El uso de un software específico puede mejorar la aplicación de revenue management, aunque los hallazgos no muestran que esté relacionado con una implementación más completa de revenue. Un factor que debe considerarse es el alto costo involucrado en la compra de este software. Sin embargo, hasta la fecha, este precio ha disminuido y las ventajas de estas herramientas en términos de gestión de grandes bases de datos y procesamiento de pronósticos son indiscutibles.

En los últimos tiempos, muchos hoteles, particularmente aquellos con revenue managers dedicados a la tarea a tiempo completo, han pasado de la gestión tradicional basada en el volumen a una gestión analítica y estratégica orientada al beneficio. Este estudio muestra que este es un factor clave para una buena implementación de revenue management que ya no cuestiona la importancia de revenue manager en la gestión hotelera actual. La pertenencia a una cadena, la categoría (cinco estrellas) y la existencia de personal capacitado que se dedica a tiempo completo a las tareas, son los factores fundamentales a considerar para una implementación efectiva, que a su vez mejorará los resultados comerciales.

Nuestros hallazgos muestran que implementar revenue management en sí mismo no es suficiente. Dicha implementación debe ir de la mano con la creación de un puesto de revenue manager;  ingresos. La principal contribución de este artículo a la literatura de la gestión hotelera consiste en arrojar luz empírica sobre los factores que determinan la implementación exitosa del revenue.

Como conclusión final, es importante destacar el papel del revenue manager como un factor clave en el proceso de implementación de esta nueva filosofía, por esta razón, es esencial poner en valor esta posición y estudiar y aclarar su papel dentro de las organizaciones hoteleras.


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El contexto actual del Revenue Management

Hace unos meses, Fernando Vives – Chief Commercial Officer de NH Hotel Group y Co-Director del título Experto Universitario en Revenue Management y Big Data de la Universidad Rey Juan Carlos de Madrid- hablaba del Revenue Management para la revista de CEHAT.

Aquí puedes leerla:

— ¿Por qué ha proliferado tanto la disciplina de Revenue Management?

La industria ha experimentado un cambio sustancial con respecto a la gestión tradicional en los últimos años:

– Enfoque en Rentabilidad versus volumen.

– El exhaustivo análisis de la información versus la intuición.

– La diferenciación de precios versus el precio único.

– La estrategia de segmentación versus la desestrategia.

– La adaptación y personalización de los precios versus la fijación táctica de precios, etc.

Teniendo en cuenta que trabajamos con un inventario perecedero que hay que rentabilizar.

RM significa vender la habitación adecuada, al cliente adecuado, en el momento adecuado y al precio adecuado.

Hoy en día también es importante valorar: el canal adecuado.

— ¿Entonces el crecimiento de las OTAS también ha tenido un impacto?

Por supuesto, el peso de estos distribuidores ha crecido fuertemente, dotando al cliente de una transparencia total de los precios y obligando al hotelero a gestionar su estrategia de distribución mucho más estratégicamente. Los costes de distribución impactan directamente en la rentabilidad, por lo que hemos pasado de métricas como la Ocupación, el precio medio o el RevPAR hacia el NETADR y NETREVPAR (descontando todos los costes de distribución de esos cálculos).

Todo forma parte de un puzle que hay que gestionar en un entorno cada vez más competitivo y exigente.

— ¿Qué papel juega el Revenue Management entonces?

Es un papel fundamental. El objetivo principal del RM es maximizar beneficios y el valor del cliente. Además de:

– Incrementar y descremar la demanda.

– Mejorar el conocimiento de los clientes.

– Mejorar la gestión de la información.

– Servir como herramienta de ayuda en la toma de decisiones.

– Mejora la asignación de recursos, tanto humanos como materiales.

El RM es una filosofía porque deben ser partícipes de ella tanto los recursos humanos de la organización, como los clientes y debe procurar la satisfacción de ambos.

Se refiere tanto a la adquisición del máximo beneficio posible por parte de la empresa, como a la capacidad de ofrecer el mayor valor / utilidad posible al cliente por la cantidad pagada.

— ¿Revenue Management es parte de la venta, del marketing?

Diferentes organizaciones pueden trabajar con modelos diferenciados. En NH Hotel Group RM forma parte del área comercial, junto con desarrollo de negocio, distribución, ventas, estrategia comercial o trade marketing. Me gusta decir que hay cuatro círculos de influencia con respecto a disciplinas:

1. Marketing crea demanda.

2. Ventas la captura.

3. Revenue Management Optimiza.

4. Operaciones ejecuta lo más importante de nuestro negocio: la promesa operacional.

Revenue Management y Pricing se ha convertido en un pilar fundamental en nuestra organización, con un gran impacto estratégico y táctico sobre el negocio.

— ¿Hacia dónde está evolucionando el pricing?

NH Hotel Group es pionera en esa evolución. Aplicamos lo que hemos llamado open pr icing. Aplicamos tecnología puntera con el uso de inteligencia artificial, Big Data, Predictive Analytics e integraciones con nuestros partners con el fin de optimizar toda la curva de demanda.

— ¿Eso quiere decir que el precio es dinámico?

El precio no solo es dinámico, sino que tenemos la capacidad de definir infinitos puntos de precio. Anteriormente los precios se optimizaban pasando de unos rangos de precios pre-establecidos a otros (por ejemplo de 10 en 10 euros) Eso nos hacía perder oportunidades; por encima para optimizar esa demanda o por debajo para capturar cuota de mercado necesaria.

— ¿Quiere decir que sus sistemas definen los precios automáticamente?

Los sistemas no son el fin, sino un medio dentro de un ecosistema que tiene que encajar. Dentro de una filosofía de gestión. La organización y los procesos son fundamentales. Sin ellos, sin el conocimiento adecuado los sistemas no aportan valor.

La posición de Revenue Manager es fundamental en la organización. La recomendación de precios está basada en modelos predictivos o de forecasting, impacto de la competencia, visibilidad en los canales, calidad, posicionamiento y reglas de negocio entre otros. El futuro pasará por la automatización total o parcial del pricing, y el Revenue Management cada vez tendrá una aportación más estratégica, por lo que los perfiles se harán si cabe todavía más técnicos.

— ¿Es el Revenue Management una ventaja competitiva?

Lo es, si bien podríamos decir que en niveles básicos es una necesidad en la gestión Hotelera. En un entorno cada vez más competitivo y exigente, el mercado está necesitado de profesionales que sean capaces de manejar Palancas como el Precio, técnicas de Benchmarking, Forecasting y con conocimiento exhaustivo de la Distribución y sistemas para poder competir eficazmente. Por esa razón y ante la falta de formación que existía de Revenue Management, hace diez años iniciamos la aventura de crear en la Universidad Rey Juan Carlos una titulación, que nosotros no habíamos podido encontrar. Unos estudios universitarios, adaptados a las necesidades del sector y en continúa actualización, cuyo claustro está constituido, por profesionales del sector y académicos-investigadores en esta área, con una formación práctica, a través de una plataforma de simulación y con la utilización de las principales herramientas de Revenue Management (Beonprice, Duetto, STR, Ideas, ReviewPro, Travelclick, etc.). El tener a los mejores profesionales en esta disciplina, nos hace mantenernos al día y así el nuevo curso, que comienza el próximo Octubre, hemos incorporado un módulo sobre la aplicación del Big Data en el Revenue Management.

Por otro lado, el curso pasado y dada la demanda de formación de Revenue Management que existía fuera de Madrid, se lanzó en el mes de mayo, una titulación online que está siendo un completo éxito.

Estoy muy orgulloso de haber formado parte de esta aventura, y que ha hecho que el título de Experto Universitario en Revenue Management y Big Data, se haya consolidado durante 10 años como el curso más prestigioso y pionero en habla hispana.

Hay que valorar la gran cantidad de alumnos que han pasado por él y que ya son profesionales en activo en la disciplina de Revenue Management contribuyendo a tener un sector turístico más profesional y competitivo. Para más información sobre los

Programas Académicos de Revenue Management dirigirse a www.expertorevenuemanagement.es.

Revenue Management y Pricing se ha convertido en un pilar fundamental en nuestra organización