Aspectos clave de Revenue Management | URJC Revenue Management Blog

Aspectos clave de Revenue Management

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A pesar de que la figura de un Revenue Manager es muy compleja, hay algunos aspectos clave a tener en cuenta. Resultados históricos, segmentación, demanda y las tarifas están entre los más importantes.

Antes de empezar la gestión de ingresos de un hotel, conviene repasar algunos conceptos clave. Dado que cada habitación de un hotel es perecedera y tiene una vida útil de un día, tenemos que analizar la demanda de nuestros patrones de ocupación y ser capaces de reaccionar a los picos e ocupación.

Esto requiere de técnicas de fijación de precios dinámica para actuar como palanca que coincida con la demanda fluctuante de una oferta fija de habitaciones. Para ello hay que tener en cuenta los siguientes aspectos básicos:

Historico

En Revenue Management es casi tan necesario como básico realizar una retrospectiva cada cierto tiempo y analizar tendencias históricas y patrones de comportamiento. La estacionalidad y el día de la semana aparecen rápidamente en los resultados individuales de una propiedad, reflejándose en la mayoría de estrategias predominantes.

Como mínimo, un Revenue Manager debe realizar un seguimiento de los ingresos del año pasado, las habitaciones vendidas y el ADR (Average Daily Rate) por segmento.

Segmentación

Determinar los segmentos clave de mercado más rentables para nuestro hotel es otra de las tareas básicas en Revenue Management. Entendemos los segmentos de mercado como un grupo de personas que tienen características similares en su forma de reservar así como la misma sensibilidad al precio.

Podemos tener tanto 2 o 3 segmentos como 20 o 30 siempre y cuando podamos realizar un seguimiento de su rendimiento y seamos capaces de hacer distinciones significativas entre ellos. Por ejemplo, dos segmentos podrían ser el de Grupo y el Individual, y estos a su vez pueden dividirse en Ocio y Negocio.

Booking Pace

Booking Pace es la técnica en Revenue Management que se basa en el seguimiento y supervisión del ritmo de reservas, un elemento clave en Revenue Management. Con el análisis del booking pace medimos la cantidad de reservas que tenemos materializadas y el ritmo de las mismas.

La idea es empezar con esta medición tan pronto como sea posible, de forma que podamos construir un patrón con el que se pueda establecer el número de reservas que tendremos en una fecha concreta del año. Esto nos permitirá determinar si tenemos que establecer una u otra estrategia de precios.

Tarifas

Todo buen Revenue Manager tiene que revisar el precio actual y pasado para establecer una estructura y estrategia de precios dirigida a sacar la máxima rentabilidad. Comúnmente es conocido que la forma más rápida para mejorar los ingresos es elevar el precio de todas las habitaciones, pero eso no siempre funciona con el mercado de algunas temporadas.

En su lugar, es necesario que el Revenue Manager establezca un programa de precios que tenga sentido para su mercado objetivo y que le proporcione los beneficios necesarios para seguir manteniendo su rentabilidad.

Aunque hay muchas formas de establecer una política de precios, la mayoría de los hoteles hoy en día lo hacen mediante la fijación de precios de una tarifa BAR (Mejor tarifa disponible) mediante la cual van estableciendo diferentes niveles.

Canales de distribución

Definir los canales de distribución es una de las primeras tareas de todo Revenue Manager. En este apartado se realiza un análisis de los canales actuales y su rentabilidad, determinando la forma en la que puede afectar el estar o no en ellos.

Por otro lado, cada canal tiene unos costes que el hotel tiene que asumir con cada reserva, así que la elección de los canales a utilizar es clave para determinar no sólo el mínimo de noches que necesitamos vender sino también los ingresos netos recibidos para que sea rentable.

Presupuesto y forecast

Un Revenue Manager también tiene que comenzar su día a día con la previsión de los ingresos futuros por segmento y temporadas. Además de comparar el desempeño actual con el pasado, es muy útil que un Revenue Manager establezca una previsión de ingresos por noche y tipo de habitación, para fijar las que son más rentables o a partir de las cuales hay que fijar la estrategia de precios. Importante que todas las previsiones tengan en cuenta día de la semana y variaciones estacionales.

Gestión de los grupos

Todos los hoteles necesitan tener estrategias aparte para los grupos. El Revenue Management para grupos tiene sus propias reglas y saber anticiparse a ellas es uno de los básicos de todo Revenue Manager.

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