Las noticias más recientes sobre Revenue Management han estado centradas en su rápida evolución en los últimos años, en un movimiento constante más allá de simplemente llenar tantas habitaciones como sea posible para lograr un rendimiento de ingresos total.
Sin embargo, los enfoques y la tecnología no han sido los únicos que se han visto arrastrados por el cambio sino que la vida de los Revenue Managers también ha experimentado cambios drásticos, no sólo en sus responsabilidades de trabajo, sino también en eficiencia, ideas y rendimiento.
De media, un Revenue Manager gestiona una amplia gama de sistemas dentro de su papel diario: reputación, canales de comercialización (OTAs), administración de propiedades y sistemas de reservas centrales. Y a medida que los avances tecnológicos mejoran, también lo hacen las tácticas de Revenue Management, mejorando la productividad de los Revenue Managers.
¿Qué tareas realiza un Revenue Manager?
El día de un Revenue Manager comienza revisando el desempeño del hotel desde el día anterior. Con la tecnología, los Revenue Managers pueden automatizar una serie de informes de rendimiento. Una vez que hemos revisado la rentabilidad del hotel a fondo, es buen momento para reunirnos con el equipo de ventas y discutir sobre las oportunidades de grupos y el rendimiento de los mismos.
Precios, evolución de reservas, y la rentabilidad de los que ya se encuentran en sistema y cómo este cupo afecta a otros segmentos. Este es también un momento ideal para volver a revisar el informe de primera hora de la mañana. Una revisión rápida del listado de reservas materializadas desde el día anterior (pick-up, booking pace, etc.) permite que el Revenue Manager pueda evaluar si hay algún cambio a analizar. Todo esto, por segmentos, para ser capaces de anticiparnos a cualquier discrepancia.
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Con los datos anteriores, en caso de haber discrepancias, un Revenue Manager tiene que estar en contacto directo con el director del hotel o con el responsable de recepción.
A media mañana siempre es el mejor momento para revisar el email y ver si alguno de los departamentos tienen preguntas sobre el pronóstico o la prestación del hotel después de la revisión de los informes automatizados de la mañana. Por ejemplo, si el director general tiene una pregunta acerca de por qué una tarifa de fin de semana se ha incrementado considerablemente, un Revenue Manager tiene que ser lo suficientemente ágil para generar rápidamente un informe que muestre el aumento del ritmo medio de reservas para los días en cuestión.
Una revisión rápida del precio de la competencia también ayudaría a mostrar que la totalidad del set competitivo ha aumentado sus tarifas. Aplicando la tecnología en este proceso, los Channel Managers tienen cada vez más procesos de automatización para establecer un precio en base a unos parámetros, e incluso exportar unos gráficos para ilustrar lo que ocurre en este momento.
Una vez revisados los KPI en equipo antes de una reunión por la tarde, gran parte de esta se centra en discutir estrategias, iniciativas de marketing y en su posible rendimiento en el mercado. Analizar datos pasados, tendencias futuras y como se ha comportado anteriormente el mercado cuando hemos implementado estrategias similares.
El Revenue Manager pasa gran parte de la tarde trabajando en las iniciativas estratégicas discutidas en la reunión de la tarde, realizando informes personalizados y gráficos detallados por niveles de segmento de mercado que ayuden a identificar varias oportunidades de comercialización y puntos de vista. El Revenue Manager también tiene que estar alerta a las estrategias de los hoteles de la competencia por si estos realizan un cambio rápidamente. Dejando al final de la jornada, un tiempo para automatizaciones.
Con o sin tecnología
Esta claro que sin automatización un Revenue Manager se vería constantemente realizando informes en lugar de definir qué hacer con los datos y la estrategia a seguir con ellos. Sin tecnología, las reuniones se basan más en logística y menos en estrategia, confiado en la limitación de los datos para tomar decisiones de precios.
En este sentido la evolución de la tecnologia ha mejorado positivamente el desempeño de un Revenue Manager y sus frustraciones de aprendizaje constante.
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