La importancia de un buen forecast en tu estrategia de Revenue Management | URJC Revenue Management Blog

La importancia de un buen forecast en tu estrategia de Revenue Management

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Un forecast es una de las herramientas más valiosas en Revenue Management, capaz de gestionar la previsión de ingresos para que como Revenue Managers, establezcamos el mejor precio de mercado.

Por un lado, es cierto que solamente se trata de un interés histórico, pero también podemos comparar estos resultados con los de cualquier semana, e incluso con los del año anterior para ver tendencias y destacar cualquier desviación que afecte a nuestras reservas. En la actualidad existen tres modelos de forecast, los basados en el histórico, el modelo avanzado y el combinado.

El histórico solo tiene en cuenta el número final de habitaciones o llegadas de noche en particular. El avanzado incluye la acumulación de reservas anticipadas de una noche en particular, es decir, con cuantos días previos a la fecha de llegada se realizó la reserva. Por último el método combinado utiliza una regresión o una media ponderada del histórico y del avanzado para desarrollar pronósticos de ocupación.

Aspectos clave

Hoy en día es sabido que en cualquier tipo de alojamiento, tanto urbano como vacacional, el hecho de tener previsiones de demanda es algo que sin duda alguna influye en la rentabilidad. Estar constantemente actualizando estos datos, saber cómo se está comportando nuestro mercado en base a reservas potenciales en diferentes fechas y momentos es clave para maximizar nuestros ingresos. Con ellas es mucho más sencillo analizar el comportamiento del mercado a determinadas tarifas. Un correcto forecast tiene algunas claves:

Sin previsiones fiables y ajustadas nos será muy difícil establecer controles efectivos de disponibilidad de cara a optimizar nuestros ingresos. Es decir, controles basados en dos palancas clave del Revenue Management, precio y duración de la estancia.

Como ya hemos comentado, las buenas previsiones están basadas en datos. Cuantos más, mejor. El tener cierto respaldo estadístico hace que nuestra estrategia de previos sea lo más certera posible con respecto al comportamiento pasado del hotel en el corto, medio y largo plazo.

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Conceptos básicos

Y como en cualquier área de Revenue Management, cuando realizamos un forecast tenemos que tener en cuenta algunos aspectos clave.

1. Estimated Market Demand: estimación global del mercado, incluyendo en la misma, a nuestro set competitivo.

2. Fair Share: cuota de mercado que le corresponde a nuestro hotel del total de la estimación.

3. On the books: reservas confirmadas para el mes a analizar.

4. Cancel & No Show: estimación de las reservas, por segmento de mercado que, o se cancelaban, o eran no show.

5. Pick up estimado: estimación de reservas, diaria, semanal o mensual, teniendo en cuenta los históricos del año anterior, la situación actual del mercado y la aparición, o no, de peticiones de grupos.

6. Total Room Nights Sold: variable resultante de la suma del pick up estimado y las reservas on the books menos las habitaciones canceladas o las no show.

7. Gross Rooms Rates: precio de venta al público que se fija por tarifa y día de la semana.

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