Hace unos meses, Fernando Vives – Chief Commercial Officer de NH Hotel Group y Co-Director del título Experto Universitario en Revenue Management y Big Data de la Universidad Rey Juan Carlos de Madrid- hablaba del Revenue Management para la revista de CEHAT.

Aquí puedes leerla:

— ¿Por qué ha proliferado tanto la disciplina de Revenue Management?

La industria ha experimentado un cambio sustancial con respecto a la gestión tradicional en los últimos años:

– Enfoque en Rentabilidad versus volumen.

– El exhaustivo análisis de la información versus la intuición.

– La diferenciación de precios versus el precio único.

– La estrategia de segmentación versus la desestrategia.

– La adaptación y personalización de los precios versus la fijación táctica de precios, etc.

Teniendo en cuenta que trabajamos con un inventario perecedero que hay que rentabilizar.

RM significa vender la habitación adecuada, al cliente adecuado, en el momento adecuado y al precio adecuado.

Hoy en día también es importante valorar: el canal adecuado.

— ¿Entonces el crecimiento de las OTAS también ha tenido un impacto?

Por supuesto, el peso de estos distribuidores ha crecido fuertemente, dotando al cliente de una transparencia total de los precios y obligando al hotelero a gestionar su estrategia de distribución mucho más estratégicamente. Los costes de distribución impactan directamente en la rentabilidad, por lo que hemos pasado de métricas como la Ocupación, el precio medio o el RevPAR hacia el NETADR y NETREVPAR (descontando todos los costes de distribución de esos cálculos).

Todo forma parte de un puzle que hay que gestionar en un entorno cada vez más competitivo y exigente.

— ¿Qué papel juega el Revenue Management entonces?

Es un papel fundamental. El objetivo principal del RM es maximizar beneficios y el valor del cliente. Además de:

– Incrementar y descremar la demanda.

– Mejorar el conocimiento de los clientes.

– Mejorar la gestión de la información.

– Servir como herramienta de ayuda en la toma de decisiones.

– Mejora la asignación de recursos, tanto humanos como materiales.

El RM es una filosofía porque deben ser partícipes de ella tanto los recursos humanos de la organización, como los clientes y debe procurar la satisfacción de ambos.

Se refiere tanto a la adquisición del máximo beneficio posible por parte de la empresa, como a la capacidad de ofrecer el mayor valor / utilidad posible al cliente por la cantidad pagada.

— ¿Revenue Management es parte de la venta, del marketing?

Diferentes organizaciones pueden trabajar con modelos diferenciados. En NH Hotel Group RM forma parte del área comercial, junto con desarrollo de negocio, distribución, ventas, estrategia comercial o trade marketing. Me gusta decir que hay cuatro círculos de influencia con respecto a disciplinas:

1. Marketing crea demanda.

2. Ventas la captura.

3. Revenue Management Optimiza.

4. Operaciones ejecuta lo más importante de nuestro negocio: la promesa operacional.

Revenue Management y Pricing se ha convertido en un pilar fundamental en nuestra organización, con un gran impacto estratégico y táctico sobre el negocio.

— ¿Hacia dónde está evolucionando el pricing?

NH Hotel Group es pionera en esa evolución. Aplicamos lo que hemos llamado open pr icing. Aplicamos tecnología puntera con el uso de inteligencia artificial, Big Data, Predictive Analytics e integraciones con nuestros partners con el fin de optimizar toda la curva de demanda.

— ¿Eso quiere decir que el precio es dinámico?

El precio no solo es dinámico, sino que tenemos la capacidad de definir infinitos puntos de precio. Anteriormente los precios se optimizaban pasando de unos rangos de precios pre-establecidos a otros (por ejemplo de 10 en 10 euros) Eso nos hacía perder oportunidades; por encima para optimizar esa demanda o por debajo para capturar cuota de mercado necesaria.

— ¿Quiere decir que sus sistemas definen los precios automáticamente?

Los sistemas no son el fin, sino un medio dentro de un ecosistema que tiene que encajar. Dentro de una filosofía de gestión. La organización y los procesos son fundamentales. Sin ellos, sin el conocimiento adecuado los sistemas no aportan valor.

La posición de Revenue Manager es fundamental en la organización. La recomendación de precios está basada en modelos predictivos o de forecasting, impacto de la competencia, visibilidad en los canales, calidad, posicionamiento y reglas de negocio entre otros. El futuro pasará por la automatización total o parcial del pricing, y el Revenue Management cada vez tendrá una aportación más estratégica, por lo que los perfiles se harán si cabe todavía más técnicos.

— ¿Es el Revenue Management una ventaja competitiva?

Lo es, si bien podríamos decir que en niveles básicos es una necesidad en la gestión Hotelera. En un entorno cada vez más competitivo y exigente, el mercado está necesitado de profesionales que sean capaces de manejar Palancas como el Precio, técnicas de Benchmarking, Forecasting y con conocimiento exhaustivo de la Distribución y sistemas para poder competir eficazmente. Por esa razón y ante la falta de formación que existía de Revenue Management, hace diez años iniciamos la aventura de crear en la Universidad Rey Juan Carlos una titulación, que nosotros no habíamos podido encontrar. Unos estudios universitarios, adaptados a las necesidades del sector y en continúa actualización, cuyo claustro está constituido, por profesionales del sector y académicos-investigadores en esta área, con una formación práctica, a través de una plataforma de simulación y con la utilización de las principales herramientas de Revenue Management (Beonprice, Duetto, STR, Ideas, ReviewPro, Travelclick, etc.). El tener a los mejores profesionales en esta disciplina, nos hace mantenernos al día y así el nuevo curso, que comienza el próximo Octubre, hemos incorporado un módulo sobre la aplicación del Big Data en el Revenue Management.

Por otro lado, el curso pasado y dada la demanda de formación de Revenue Management que existía fuera de Madrid, se lanzó en el mes de mayo, una titulación online que está siendo un completo éxito.

Estoy muy orgulloso de haber formado parte de esta aventura, y que ha hecho que el título de Experto Universitario en Revenue Management y Big Data, se haya consolidado durante 10 años como el curso más prestigioso y pionero en habla hispana.

Hay que valorar la gran cantidad de alumnos que han pasado por él y que ya son profesionales en activo en la disciplina de Revenue Management contribuyendo a tener un sector turístico más profesional y competitivo. Para más información sobre los

Programas Académicos de Revenue Management dirigirse a www.expertorevenuemanagement.es.

Revenue Management y Pricing se ha convertido en un pilar fundamental en nuestra organización