Conceptos fundamentales de Revenue Management (I) | URJC Revenue Management Blog

Conceptos fundamentales de Revenue Management (I)

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Ya hemos estado hablando de algunos aspectos que rodean a una buena estrategia de Revenue Management, por lo que es necesario que conozcamos algunos de los conceptos fundamentales que abarca la segmentación, el forecast y el pricing.

A continuación os dejamos un glosario de términos para empezar a entender todos los conceptos que como Revenue Managers necesitareis manejar en vuestro día a día.

Conceptos clave de Revenue Management

Average Daily Rate (ADR)

También conocido como la tarifa media diaria, se calcula dividiendo el total de ingresos de las habitaciones vendidas en un periodo entre el número de habitaciones vendidas. Es decir, si hemos vendido 100 habitaciones, sumamos el precio de venta de cada una de ellas y lo dividimos por 100. Esto es, ADR = Ingresos de las habitaciones / habitaciones vendidas.

Advance Purchase

La tarifa Advance Purchase es una tarifa especial sujeta a una serie de condiciones como por ejemplo un pago por adelantado o una penalización en caso de modificación o cancelación de la reserva. Es una de las más utilizadas cuando establecemos una estrategia de pricing.

Average Length of Stay

Es el promedio de estancia, es decir, el número de noches reservadas de por el número de reservas de un periodo. Nos indica la duración media de las reservas, uno de los indicadores más importantes junto con el ADR para calcular tendencias en Revenue Management.

Average Rate Index (ARI)

Conocido como el indice de tarifa media, es otro de los indicadores más importantes de Revenue Management. Se calcula dividiendo el ADR de nuestro hotel entre el ADR del set competitivo que hayamos configurado.

Es una métrica utilizada para determinar si la propiedad está consiguiendo su parte justa de mercado en comparación con un grupo especifico de hoteles. Si el resultado está por debajo de 1, tendremos oportunidades de mejora, ya que estaremos por debajo del precio medio de los competidores.

Best Available Rate (BAR)

La tarifa BAR es la mejor tarifa disponible. Es decir, aquella no negociada cuyo valor se corresponde a la que está vigente en el momento de realizar una reserva.

Blackout Dates

Blackout dates se refiere a un tipo de fechas previamente definidas en nuestra estrategia como aquellas en las que no se va a aplicar ningún descuento especial, ya sea por la proximidad a un evento concreto o por ser temporada alta. La clave de este tipo de fechas es que según nuestra previsión, sabemos que el hotel tendrá una escasa disponibilidad de habitaciones.

Booking Pace

Entendemos por booking pace al patrón de reservas de un periodo en concreto, comprendiendo desde la realización de la misma, hasta la llegada del cliente. Es decir, la antelación media con la que nuestros clientes realizan sus reservas. Es otro de los indicadores importantes, ya que nos permite conocer cual puede ser la demanda para determinadas fechas, y así, hacer un tipo de estrategia especifico para ellas.

Booking Position

Es el estado de las reservas para un periodo determinado. Es uno de los conceptos clave de un perfecto forecast, ya que nos permite ver con gran amplitud la ocupación que podríamos tener para un determinado rango de fechas.

Booking Window

Si Blackout dates eran fechas en las que no estaba permitido realizar reservas sin descuentos, el concepto booking window se usa para un periodo de tiempo  en el que si es posible realizar una reserva con determinadas características, ya sea descuentos promocionales o condiciones especiales de la tarifa. Es un tipo de periodo que está sujeto a estrategias en las que queremos realizar promociones para incrementar el número de noches vendidas.

Channel Manager o Channel Management System (CMS)

Un CMS es aquella herramienta en la que controlamos el flujo de reservas, permitiéndonos el manejo de tarifas y la gestión de la disponibilidad de habitaciones de una forma sencilla. Un Channel Manager es por ejemplo RateTiger, herramienta que estudiamos en el Curso Experto en Revenue Management.

Es en definitiva, una herramienta de monitorización y administración de tarifas y disponibilidad de todos los canales en los que tenemos presencia.

Competitive Set

Ya hemos mencionado anteriormente este término. Es uno de los más usados y se trata de un grupo de hoteles afines al nuestro en tarifas, servicios, etc., y con los que mediremos los indicadores clave de rendimiento como el ADR.

Normalmente es un grupo en torno a seis hoteles con características similares, aunque no siempre, ya que hay ocasiones en las que podemos definir un set competitivo real, y otro aspiracional al cual queremos llegar como objetivo de negocio.

Customer Relationship Management (CRM)

Un CRM es un sistema a través del cual vamos a conocer las preferencias y comportamientos de nuestros clientes, pudiendolos agrupar en segmentos para ofrecerles lo que necesitan y proporcionarles la mejor experiencia dentro del hotel. Una gran fuente de información imprescindible.

Cross-Selling

Cross-Selling es como su propio nombre indica un proceso de venta cruzada en el que el vendedor, habiendo estudiado las necesidades de su cliente con un CRM, ofrecerá productos complementarios que el cliente pueda necesitar. El objetivo es aumentar los ingresos del día. En nuestro caso como Revenue Managers puede ser ofrecer otros servicios como parking, o desayuno.

Close To Departure

Close to departure es una reestricción de ventas que no permite realizar reservas si la fecha de salida se realiza dentro de un periodo determinado. También se conoce como Cierre de fecha de salida.

Close To Arrival

Al igual que el close to departure, se trata de una reestricción de ventas que afecta a las reservas que se pueden producir con un día de llegada en el que tenemos previsto llenar el hotel. Imaginemos por ejemplo, que en Madrid se celebra la final de la Copa de Europa de fútbol y hemos analizado que la estancia media en la ciudad será de tres días. Un close to arrival sería no permitir reservas de entrada con el segundo día, de manera que la estancia media se alargue.

Hasta aquí, la primera entrega de los términos de Revenue Management que debes conocer. ¿Quieres más conceptos? ¡No te pierdas las próximas publicaciones del blog!

¿Quieres tener la figura del Revenue Manager en tu hotel?

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