Determinantes que garantizan el éxito del Revenue Management | URJC Revenue Management Blog

Determinantes que garantizan el éxito en la implementación del Revenue Management

La organización actual del Revenue Management, la posición y el rol de este personal dentro de los hoteles, no está muy definida todavía, por lo que nos ha parecido muy interesante compartir con vosotros las principales conclusiones de un artículo que se acaba de publicar en la famosa revista internacional Tourism Review por profesores investigadores del Título de Experto en Revenue Management y Big Data de la URJC, titulado, What are the determinants of successful Revenue Management implementation? 

Este documento se centra en los factores que determinan la implementación de Revenue Management en los hoteles de tres, cuatro y cinco estrellas, la mayoría de ellos pertenecientes a cadenas hoteleras (82%), en Madrid. Según los autores, este es el primer documento que realiza un análisis estadístico formal de la relación entre las características del hotel, la organización del personal y el grado de implementación de Revenue Manager.

Los resultados muestran que crear un puesto de revenue manager en un hotel no es suficiente para aumentar el grado de implementación de revenue management. La clave del éxito es contar con un miembro capacitado del personal dedicado a tiempo completo a esta tarea, una opción que tradicionalmente no se ha tenido en cuenta. Las asignaciones de tareas de los revenue managers deben revisarse si la industria hotelera planea implementar este puesto de manera completa y efectiva. 

Las cadenas hoteleras tienen una ventaja a este respecto que debería servir como incentivo para que los hoteles independientes modifiquen su estrategia de implementación de revenue management y se aseguren de que sean competitivos, lo que finalmente mejorará sus perspectivas futuras. Nuestros hallazgos concluyen que es aconsejable que los hoteles creen un puesto de revenue manager a tiempo completo y proporcionen capacitación especializada para lograr un grado adecuado de implementación de renevue management.

Además, a pesar de la aparente similitud entre los hoteles de 3, 4 y 5 estrellas, los establecimientos de la categoría más alta (5 estrellas) continúan aplicando revenue management de manera más efectiva que los otros dos. Esto posiblemente se deba a que los hoteles de 5 estrellas asignan más recursos para su implementación. Si bien la categoría del hotel es un factor clave, nuestros hallazgos sugieren que el tamaño no parece ser relevante.

El uso de un software específico puede mejorar la aplicación de revenue management, aunque los hallazgos no muestran que esté relacionado con una implementación más completa de revenue. Un factor que debe considerarse es el alto costo involucrado en la compra de este software. Sin embargo, hasta la fecha, este precio ha disminuido y las ventajas de estas herramientas en términos de gestión de grandes bases de datos y procesamiento de pronósticos son indiscutibles.

En los últimos tiempos, muchos hoteles, particularmente aquellos con revenue managers dedicados a la tarea a tiempo completo, han pasado de la gestión tradicional basada en el volumen a una gestión analítica y estratégica orientada al beneficio. Este estudio muestra que este es un factor clave para una buena implementación de revenue management que ya no cuestiona la importancia de revenue manager en la gestión hotelera actual. La pertenencia a una cadena, la categoría (cinco estrellas) y la existencia de personal capacitado que se dedica a tiempo completo a las tareas, son los factores fundamentales a considerar para una implementación efectiva, que a su vez mejorará los resultados comerciales.

Nuestros hallazgos muestran que implementar revenue management en sí mismo no es suficiente. Dicha implementación debe ir de la mano con la creación de un puesto de revenue manager;  ingresos. La principal contribución de este artículo a la literatura de la gestión hotelera consiste en arrojar luz empírica sobre los factores que determinan la implementación exitosa del revenue.

Como conclusión final, es importante destacar el papel del revenue manager como un factor clave en el proceso de implementación de esta nueva filosofía, por esta razón, es esencial poner en valor esta posición y estudiar y aclarar su papel dentro de las organizaciones hoteleras.


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