Conceptos fundamentales de Revenue Management (II) | URJC Revenue Management Blog

Conceptos fundamentales de Revenue Management (II)

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En la publicación anterior os introducimos algunos de los conceptos clave que todo Revenue Manager debe conocer para definir sus estrategias. En esta nueva entrega los ampliamos para que puedas hacer la mejor de las estrategias.

Términos clave de Revenue Management

Distribución

Llamamos distribución al conjunto de acciones y procedimientos que como Revenue Managers ejecutamos para que las habitaciones de un hotel estén disponibles en el canal correcto para el publico correcto.

La distribución engloba a su vez a las agencias de viaje tradicional, a las Online Travel Agencies (OTAs), los Tour Operadores, nuestro canal directo, etc., e incluso el Channel Manager que vimos en la otra parte de los conceptos, ya que es desde ahí a través de donde se controla esta distribución online.

Early Booking

Un early booking es una reserva realizada con antelación, también conocida como anticipada que consiste en reservar con el suficiente tiempo de antelación como para obtener beneficios en las tarifas. Es un término relacionado con Advance Purchase, visto en la primera parte de este glosario.

Fair Share

El fair share es la cuota de mercado que nos corresponde de nuestro set competitivo. Se utiliza para saber que parte del pastel te toca en referencia a las habitaciones de toda nuestra competencia, y se calcula mediante la división de nuestro número de habitaciones entre las que forman el set competitivo.

Free Booking

Free booking es una reserva que no requiere confirmación por parte del proovedor.

Free Independent Traveler (FIT)

FIT es un cupo de habitaciones que están reservados a un segmento determinado, asociado a una tarifa muy económica, enfocada a un mercado entre empresas pero usada para el cliente final.

Forecast

Como veremos en próximas entradas, un forecast es una previsión de ocupación estimada para un determinado periodo. En este analisis se tienen en cuenta muchas variables como las reservas materializadas, la ocupación historica que tuvimos, el booking pace que ya hemos visto y el pick-up.

En la actualidad, los tipos de forecast más usados son el anual para establecer presupuestos y estrategias de precios, y el continuado para ajustar la previsión anual que teniamos.

Es una de las bases que se ven en el Curso Experto de Revenue Management.

Gross Operating Profit Per Available Room (GOPPAR)

Es una de las métricas de rendimiento de Revenue Management y responde al beneficio operativo bruto por habitación disponible. El calculo es el siguiente:

GOPPar = Beneficio Operativo Bruto / Habitaciones disponibles.

Length Of Stay (LOS)

Se llama Lenght Of Stay a la duración de la estancia y se calcula restando la fecha de salida a la fecha de llegada, es un término muy relacionado con el promedio de la estancia (ALOS), que ya vimos en la primera parte del glosario.

Mean Absolute Desviation (MAD)

MAD es una desviación media absoluta de error en la previsión de ocupación, razón por la cual tenemos que ir haciendo el forecast diariamente, para comprobar que MAD tiene el anual.

Si la desviación es negativa es que se preven un número mayor de reservas de las que finalmente se realizaran. Si por el contrario es positiva, significa que podemos realizar un subida de tarifas o establecer condiciones más restrictivas, según cual sea nuestra estrategia de posicionamiento.

Minimum Length Of Stay (MLOS)

MLOS es una restricción de venta que intenta obligar al cliente a reservar un mínimo de noches. Es una de las más usadas en días de alta ocupación. No confundir con un Close To Arrival, ya que esta última si que permite al cliente reservar una sola estancia.

Maximum Lenght Of Stay (MAXLOS)

Si el MLOS era restringir un máximo de días, el MAXLOS es restringir la venta a un máximo de días. Se suele utilizar, por ejemplo, para promociones que van asociadas a 2 ó 3 días, de forma que el hotel pueda asegurarse de estancias de varios días en temporadas bajas.

Market Share

Si el Fair Share visto anteriormente es la cuota de mercado de habitaciones o lo que comúnmente de conoce como “la parte del pastel que nos toca“, el Market Share se calcula para saber si nos hemos comido nuestra parte, menos e incluso más. Es decir, si estamos ganando cuota del set competitivo.

Se calcula dividiendo nuestro número de room nights entre el del set competitivo.

Market Penetration Index (MPI)

Ya hemos hablado en ocasiones del MPI, una de las métricas más importantes de Revenue Management. Conocida como Market Penetration Index o Índice de Penetración de Mercado, mide nuestra ocupación con respecto a la de nuestro set competitivo.

Para calcularlo, debes conocer el Market Share y el Fair Share, de los que ya hemos hablado, ya que el MPI es la división del primero entre el segundo. Es decir, MPI = Market Share/Fair Share. Se trata de un índice de 100 o de 1, si lo representamos en tanto por 1, que nos indicará el grado de ocupación que tiene nuestro hotel con respecto al set competitivo.

No Show

No Show es una reserva confirmada a la que el cliente no se ha presentado ni cancelado previamente, existiendo o no, una penalización según la política del hotel, en caso de que no fuera una reserva con restricciones.

On The Books (OTB)

Son las reservas que un hotel tiene materializadas para un periodo en concreto. Se trata de un elemento importantísimo para los forecast semanales.

Pick Up

Pick Up es un término utilizado en Revenue Management para medir la evolución del número de reservas de un día para otro. Al igual que las OTB, es un cálculo importante para realizar un buen forecast.

Unconstrained Demand

Usamos Unconstrained Demand para medir la demanda del hotel suponiendo que este tuviera un número ilimitado de habitaciones. Para su cálculo sumamos las reservas OTB, las reservas rechazadas, y los no show, y restamos las cancelaciones.

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