Revenue Management se define como el conjunto de acciones a través del cual entender y anticipar las acciones de los clientes para aumentar los ingresos y sacar el máximo provecho de nuestros recursos.

Y aunque esto suele ser algo que todas las empresas se esfuerzan por hacer, Revenue Management se centra principalmente en las industrias con cierto tipo de recursos como la hostelería o la industria aérea.

¿Qué beneficios tiene aplicar Revenue Management? Los beneficios que vamos a tratar en este artículo incluyen una mejor capacidad de predecir lo que el cliente quiere y necesita para proporcionarle una estrategia de precios más eficaz, así como garantizar una expansión de los mercados disponibles y una relación más fuerte entre las divisiones de la compañía.

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Expectativas del cliente

Revenue Management proporciona a las empresas una mejor comprensión de lo que esperan sus clientes. La investigación de un mercado y segmento especifico proporciona la capacidad que tenemos para satisfacer esas necesidades especificas y cómo podemos hacerlo.

Por ejemplo, una cadena de hoteles que trabaje con Revenue Management podría descubrir que sus clientes son principalmente viajeros de negocios, los cuales necesitan un fácil acceso a Internet. Como resultado, la cadena podría incoporar una politica abierta de conexión en todas sus habitaciones y salas de reuniones.

Precio competitivo

Revenue Management permite a la compañia crear una estrategia de precios competitiva que atraiga a los clientes de forma que tengan una ventaja sobre el resto de competidores. De hecho, Revenue Management es tan penetrante dentro de ciertas industrias que las empresas que no implementan estrategias de gestión de ingresos no son capaces de seguir compitiendo en un mercado, como ocurre en el caso de las aerolíneas y cada vez más en los hoteles.

Por ejemplo, las compañías aéreas podrían analizar que determinados segmentos de clientes estarían dispuestos a volar a un precio elevado tienen a su vez que cubrir algunas tasas extras como equipaje y tarifas adicionales. Como resultado, la compañía aérea podría aumentar su ventaja competitiva en este sector con una reducción de precio en ciertos vuelos mediante la eliminación de algunas cargas extras, ganando parte del mercado de su competencia.

Segmentar el mercado

Si algo pretende mostrar Revenue Management es la gran capacidad de segmentar y extender determinados mercados con la introducción de la empresa en los que hay oportunidad de ingresos. En este sentido las empresas que por lo general se centran en un determinado segmento del mercado podrían tener que ampliar su enfoque para seguir creciendo en la industria.

Por ejemplo, una cadena de hoteles centrada principalmente en viajeros de negocios podría darse cuenta de que muchos de sus lugares de cadena están en destinos o ubicaciones que con el tiempo se han convertido en vacacionales y familiares. Como resultado, la cadena puede ampliar su mercado y hacer los ajustes necesarios para fomentar la actividad en nuevos segmentos.

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Unión en la compañía

Revenue Management es una disciplina capaz de crear una fuerte conciencia entre las actividades de las diferentes divisiones de la empresa, y en particular las actividades de Marketing, Ventas y los de primera línea como Front Desk y Dirección.

Los encargados de ventas y marketing deben desarrollar programas para llegar a los clientes, pero son los de primera línea quienes se encargan de llevar a cabo muchos de estos programas. Revenue Management es una disciplina capaz de proporcionar la oportunidad de coordinar sus divisiones más de cerca y así crear los programas más eficaces posibles.

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